顧問(wèn)在BD過(guò)程中的五個(gè)階段。

第一階段：開(kāi)場(chǎng)白階段

話述一：您好，我是XX獵頭公司的，我姓張，我們是專門從事XX行業(yè)中高端崗位招聘的，看下我們有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)？

話述二：您好，請(qǐng)問(wèn)你們是在招聘某某崗位嗎？我們正好有這方面的人才儲(chǔ)備，看下有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)？

話述三：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？我是XX獵頭公司的，看到貴公司在招聘某某崗位是嗎？我這里正好有幾份不錯(cuò)的簡(jiǎn)歷，要不要發(fā)給您看一下？

第一階段客戶回應(yīng)的各種對(duì)策：

客戶回應(yīng)：我們不需要

獵頭回應(yīng)：也許您暫時(shí)不需要，不過(guò)以后肯定還會(huì)有類似崗位的招聘，方便給我留個(gè)qq或者微信嗎，我給您發(fā)份資料，將來(lái)有需要的時(shí)候，您可以隨時(shí)聯(lián)系到我。

客戶回應(yīng)：我們已經(jīng)招到了

獵頭回應(yīng)：公司的招聘不是偶發(fā)性的行為，這次招聘雖然已經(jīng)截止，但是以后肯定還會(huì)有別的招聘需求，方便給我留個(gè)qq或者微信嗎？我給您發(fā)份資料，以后有需要的時(shí)候，您可以隨時(shí)聯(lián)系到我。

客戶回應(yīng)：我們已經(jīng)有合作的獵頭了

獵頭回應(yīng)：每個(gè)獵頭公司都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不知您簽下的是哪家獵頭公司，如果行業(yè)不對(duì)口，簽再多的獵頭都解決不了企業(yè)的招聘難題，我們是專門服務(wù)于該行業(yè)的獵頭公司，在這個(gè)領(lǐng)域做了10多年了，人才儲(chǔ)備非常豐富，若是方便的話，您給我個(gè)qq或者微信，我先發(fā)些資料給您，若是這家獵頭公司無(wú)法解決您的問(wèn)題，您可以再聯(lián)系我。

客戶回應(yīng)：已經(jīng)給獵頭付了預(yù)付了，先看看那邊的招聘效果再說(shuō)

獵頭回應(yīng)：雖然付了預(yù)付，但是也不確保對(duì)方一定能在您規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為您招到人，企業(yè)也不能無(wú)限期的等下去，到時(shí)候勢(shì)必還是要再選擇別的招聘渠道，我們是專門從事本行業(yè)的獵頭公司，人才儲(chǔ)備豐富，我可以先幫您找人，如果說(shuō)我們先于那家獵頭公司找到了人，您也不用擔(dān)心預(yù)付打了水漂，可以委托別的職位再給他們做的，企業(yè)的人才需求肯定也不是只這一次。

客戶回應(yīng)：獵頭收費(fèi)太貴了

獵頭回應(yīng)：獵頭收費(fèi)確實(shí)比網(wǎng)絡(luò)招聘貴很多，但是獵頭的存在就是為您解決您通過(guò)普通的招聘渠道解決不了的招聘難題的，而且獵頭為企業(yè)招到了優(yōu)秀的人才，人才創(chuàng)造的效益是遠(yuǎn)大于這點(diǎn)獵頭費(fèi)的。

客戶回應(yīng)：我們正在招聘

獵頭回應(yīng)：那太好了，看來(lái)我這個(gè)電話打的很及時(shí)，請(qǐng)問(wèn)貴公司在招聘什么崗位？方便的話，您留個(gè)qq或者微信給我，我先把我們的資料發(fā)給您了解一下。

第一階段溝通要點(diǎn)：要到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的微信、qq、手機(jī)等聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。

第二階段：挖掘需求階段

開(kāi)場(chǎng)白話述：

李經(jīng)理嗎？我是上次給您打過(guò)電話的XX獵頭公司的，我姓X，上次發(fā)給您的資料收到了嗎？

李經(jīng)理嗎？我是上次給過(guò)您電話的XX獵頭公司的，我姓X，上次的崗位還在招嗎，效果怎樣？

客戶回應(yīng)：資料收到了，不過(guò)暫時(shí)不考慮再多開(kāi)渠道了

獵頭回應(yīng)：沒(méi)有關(guān)系，您先用目前的渠道招聘看看，以后有需要可以隨時(shí)聯(lián)系我。如果我這里有遇到適合你們的簡(jiǎn)歷，我也會(huì)先發(fā)過(guò)來(lái)給您看看，您可以做為備用，您看呢？

客戶回應(yīng)：不用了吧

獵頭回應(yīng)：好的，那您有需要的時(shí)候再聯(lián)系吧。

客戶回應(yīng)：招聘效果不太好，你們那里能招到這類崗位嗎？

獵頭回應(yīng)：我們是專門從事本行業(yè)的獵頭公司，手里有大量這方面的人才儲(chǔ)備，為了方便精準(zhǔn)推薦，您能給我發(fā)一份崗位說(shuō)明書嗎？

客戶回應(yīng)：沒(méi)有，你們既然是專門做這個(gè)行業(yè)的，應(yīng)該知道這類崗位的要求啊

獵頭回應(yīng)：我們知道的只是一般性要求，即便同樣的崗位，不同的公司要求的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，不過(guò)您沒(méi)有崗位說(shuō)明書也沒(méi)有關(guān)系，我能占用您幾分鐘時(shí)間做個(gè)調(diào)研嗎，您只需回答我的問(wèn)題即可，調(diào)研完畢，我們會(huì)為您提供一份針對(duì)貴公司的崗位說(shuō)明書，這樣才能進(jìn)行更精準(zhǔn)高效的推薦，節(jié)約我們雙方的時(shí)間。

客戶回應(yīng)：我們從來(lái)沒(méi)用過(guò)獵頭，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)同意用獵頭的。

獵頭回應(yīng)：沒(méi)有用過(guò)獵頭，不代表就不需要獵頭，獵頭可以精準(zhǔn)高效的為企業(yè)找到你們所需要的人，幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，您可以不妨先嘗試合作試試，我們不收預(yù)付，可以先推簡(jiǎn)歷，你們面試了覺(jué)的滿意再付費(fèi)。

客戶回應(yīng)：簽過(guò)幾家獵頭，推薦過(guò)來(lái)的簡(jiǎn)歷還不如我們自己找的呢，不再相信你們這些獵頭公司了。

獵頭回應(yīng)：我承認(rèn)現(xiàn)在的獵頭良莠不齊，有很多濫竽充數(shù)的中介號(hào)稱獵頭，但是企業(yè)也不能因噎廢食吧，不能因?yàn)槟承┧刭|(zhì)低下的獵頭而否定整個(gè)獵頭行業(yè)，我們是專注于這一領(lǐng)域的獵頭公司，在這個(gè)行業(yè)做了10年了，我可以先根據(jù)您的需求給您發(fā)幾份簡(jiǎn)歷看看，您若覺(jué)的我們的專業(yè)度過(guò)關(guān)，我們?cè)僬労罄m(xù)合作的問(wèn)題，您看呢？

客戶回應(yīng)：。。。。。。。。。

獵頭回應(yīng)：那您可以把崗位說(shuō)明書發(fā)我一份嗎？

客戶回應(yīng)：你們不是說(shuō)自己是專業(yè)的嗎，連這個(gè)也不懂嗎？

獵頭回應(yīng)：（參照上面）

第二階段溝通要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)我們的專業(yè)，扭轉(zhuǎn)客戶的意識(shí)，培養(yǎng)客戶對(duì)獵頭的認(rèn)可度。

第三階段：談合同階段

開(kāi)場(chǎng)白話述：李經(jīng)理嗎？合同您看過(guò)了嗎，如果沒(méi)問(wèn)題的話，我蓋章給您寄過(guò)去。

客戶回應(yīng)：你們的收費(fèi)太貴了，能便宜點(diǎn)嗎？

獵頭回應(yīng)：不是我不想給您優(yōu)惠，如果價(jià)格太低，公司的獵手就沒(méi)人愿意再給我推人了，這樣還會(huì)影響招聘的進(jìn)度，而且貴不貴，關(guān)鍵是看我們提供的服務(wù)值不值得這個(gè)價(jià)格，而不是一概以價(jià)格論貴賤，您說(shuō)呢？

客戶回應(yīng)：如果你們一直是這個(gè)價(jià)格，不能便宜，恐怕就沒(méi)法繼續(xù)合作了。

獵頭回應(yīng)：那容我再去跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，上次發(fā)給您的那份簡(jiǎn)歷，你們看過(guò)了嗎，感覺(jué)如何？/上次您所說(shuō)的那個(gè)崗位，我這里正好有一份不錯(cuò)的簡(jiǎn)歷，不然我先發(fā)給您看一下？（此處溝通要點(diǎn)，當(dāng)客戶很堅(jiān)持價(jià)格的時(shí)候，要避重就輕，繞過(guò)價(jià)格關(guān)，進(jìn)行下一個(gè)步驟，在合作中不斷的展現(xiàn)專業(yè)，獲取客戶的信任，從而為談判贏得籌碼）

客戶回應(yīng)：我們沒(méi)法接受預(yù)付，必須要等人才過(guò)了試用期才能付費(fèi)

獵頭回應(yīng)：合作就一定是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們沒(méi)有要求簽訂合同就付費(fèi)，而是說(shuō)跟人才面試過(guò)后簽訂勞動(dòng)合同再付首付款，這已經(jīng)是為貴公司規(guī)避了很大一部分風(fēng)險(xiǎn)了，如果按照你們那個(gè)要求，所有的風(fēng)險(xiǎn)就全部壓到我們這里來(lái)了，您覺(jué)的這樣合理嗎？

客戶回應(yīng)：沒(méi)辦法，領(lǐng)導(dǎo)就這樣規(guī)定的

獵頭回應(yīng)：既然要合作，肯定是雙方在公平合理的情況下，相互為對(duì)方考慮一下，您說(shuō)的這樣的條件，我們也實(shí)在難以接受，不然這樣吧，我們都再考慮一下，看有沒(méi)有一種能夠兼顧雙方利益的方式。（此處溝通要點(diǎn)，當(dāng)客戶提出無(wú)理且強(qiáng)硬的要求時(shí)，一定要堅(jiān)決但是又委婉的拒絕，不能一味順從客戶）

第三階段溝通要點(diǎn)：不能一下子答應(yīng)客戶的降價(jià)要求，不能無(wú)條件的答應(yīng)客戶的降價(jià)要求，堅(jiān)決拒絕客戶的無(wú)理要求。

第四階段：面試后的溝通階段

開(kāi)場(chǎng)白話述：李經(jīng)理嗎，對(duì)這個(gè)人感覺(jué)怎么樣？

客戶回應(yīng)：也還行，但是目前也不能確定要不要，要等用人部門再次復(fù)試后才能定

獵頭回應(yīng)：那您看我還需要再繼續(xù)跟進(jìn)嗎？

客戶回應(yīng)：一般，不太滿意

獵頭回應(yīng)：您覺(jué)的哪方面不行，下次我們調(diào)整方向。

客戶回應(yīng)：還不錯(cuò)

獵頭回應(yīng)：對(duì)于這個(gè)人的薪資，貴公司是如何定的？如果他的要求高于這個(gè)數(shù)字，我們還考慮他嗎？

客戶回應(yīng)：我們的薪資體系是比較固定的，不能為了某個(gè)人而例外。

獵頭回應(yīng)：那我們公司除了薪資，還有其他吸引候選人的優(yōu)勢(shì)嗎？比如福利，假期，發(fā)展空間等？

客戶回應(yīng)：這個(gè)人我們比較滿意，也很想錄用他，你說(shuō)他對(duì)我們的薪資不滿意，那他想要多少

獵頭回應(yīng)：他也沒(méi)明確說(shuō)具體要多少，只說(shuō)薪資是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)之一，但是也不是唯一的，這樣吧，我們?cè)俑救藴贤ㄒ幌拢纯此趺凑f(shuō)，我再答復(fù)您。

此階段溝通要點(diǎn)：一定要跟求職者和hr都分別打電話確認(rèn)一下彼此對(duì)對(duì)方的感受，以防出現(xiàn)理解上的偏差，不要在第一通電話里貿(mào)然確認(rèn)薪資，一定要跟雙方反復(fù)協(xié)商后再報(bào)價(jià)。

第五階段：催款階段

話述：

李總，我們的款項(xiàng)是否該支付一下了？

李總，這周能打過(guò)來(lái)嗎？

李總，您說(shuō)的這周付款，今天周五了還沒(méi)收到，下午能打過(guò)來(lái)嗎

李總，我們的服務(wù)已經(jīng)完畢，按照合同，您已經(jīng)逾期了，再拖下去恐怕不太好吧

此階段溝通要點(diǎn)：先禮后兵，循序漸進(jìn)，不卑不亢，理直氣壯