我們獵頭顧問(wèn)給目標(biāo)人選打電話(huà)，經(jīng)常聽(tīng)到的回話(huà)就是“我不考慮?！弊鳛槁殘?chǎng)人為什么看機(jī)會(huì)，為什么不看？侯選人的跳槽動(dòng)機(jī)是每個(gè)獵頭顧問(wèn)都會(huì)問(wèn)的。但是，真正重視起來(lái)往往是經(jīng)歷過(guò)多次拒絕之后才能有所體會(huì)。

獵頭朋友們，大家是不是都遭遇過(guò)：

1、侯選人說(shuō)不考慮機(jī)會(huì)的，但后來(lái)你發(fā)現(xiàn)他去面試了。這是沒(méi)有深入挖掘侯選人的動(dòng)機(jī)嗎？

2、侯選人上個(gè)月還說(shuō)不看機(jī)會(huì)的，這個(gè)月突然跑來(lái)說(shuō)要看機(jī)會(huì)。侯選人遭遇了什么？?jī)?nèi)部的機(jī)會(huì)沒(méi)了？公司要被收購(gòu)了？還是太太懷二胎了？

3、侯選人說(shuō)去異地工作沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果面試后就說(shuō)放棄了。侯選人是受到了家庭阻力還是覺(jué)得薪資等的條件誘惑不夠或者單純是看對(duì)方不順眼？

4、侯選人說(shuō)平薪、降薪跳槽也可以接受。侯選人有什么必須要跳槽的理由嗎？這個(gè)原因會(huì)否涉及道德層面？

5、薪資給到了期望值，候選人并沒(méi)有表示說(shuō)有什么不滿(mǎn)意的地方，但是就是不接offer。侯選人是不是隱瞞有其它offer或者有不方便告知的原因？

6、侯選人說(shuō)距離不是問(wèn)題，但最后又以此為由不接offer。真的是距離原因嗎？是否有諸如家庭因素被忽略了？

7、侯選人接了另一個(gè)在你看來(lái)比你提供的offer各方面要差得多的Offer。或許另一個(gè)Offer的老板是侯選人的老領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)里都是老同事？

8、侯選人接了offer,離職時(shí)公司說(shuō)給他讀MBA，他說(shuō)不來(lái)了。侯選人想要繼續(xù)深造的意愿是不是從未向你吐露過(guò)？

9、侯選人順順利利地簽了offer又turn down了，說(shuō)是被欺騙了。原來(lái)是侯選人打聽(tīng)到職位的title是高級(jí)經(jīng)理，但內(nèi)部的職級(jí)只是經(jīng)理。侯選人在意的到底是職級(jí)還是什么？

10、侯選人上班前一天說(shuō)不來(lái)了。是有其他offer還是他根本就沒(méi)打算跳槽？…

侯選人的動(dòng)機(jī)一旦撲朔迷離起來(lái)，絕對(duì)不亞于一部精彩的懸疑片。侯選人跳槽動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈，獵頭顧問(wèn)對(duì)此的把握是否正確，決定了一個(gè)Offer的最終結(jié)果。那么，怎么做才能管理好侯選人的動(dòng)機(jī)呢？我想介紹下四象限分析法。

四象限分析法的介紹

優(yōu)秀獵頭如何抓住候選人的動(dòng)機(jī)？

1、兩對(duì)關(guān)系：

公司和個(gè)人：公司現(xiàn)狀和個(gè)人現(xiàn)狀。

客觀(guān)和主觀(guān)：客觀(guān)情況和主觀(guān)評(píng)價(jià)。

2、四類(lèi)因素：

公司客觀(guān)情況因素：比如公司要被收購(gòu)

公司主觀(guān)評(píng)價(jià)因素：比如公司政治環(huán)境復(fù)雜

個(gè)人客觀(guān)情況因素：比如有了二寶

個(gè)人主觀(guān)評(píng)價(jià)因素：比如覺(jué)得工作沒(méi)有挑戰(zhàn)

從圖示大家可以清楚地看出凡是不存在爭(zhēng)議可能的因素被放在了客觀(guān)一邊，而存在爭(zhēng)議可能的因素就被放在了主觀(guān)一邊。所謂爭(zhēng)議就是每個(gè)人的看法會(huì)有所不同的因素，是基于客觀(guān)情況之上做出的主觀(guān)評(píng)價(jià)。

常見(jiàn)的因素類(lèi)別都已經(jīng)為大家歸納在圖示中了。大家也可以根據(jù)原則，自行歸納。有了總圖之后，再來(lái)了解和分析每個(gè)侯選人的跳槽動(dòng)機(jī)是不是會(huì)輕松不少？

四象限分析法的運(yùn)用要點(diǎn)

一、獵頭顧問(wèn)抓住候選人動(dòng)機(jī)的五個(gè)步驟

1、收集

收集環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)了解侯選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。關(guān)鍵點(diǎn)是怎么問(wèn)。建議的做法是先客觀(guān)后主觀(guān)，先公司后個(gè)人；先不敏感信息后敏感信息。這樣做是為了循序漸進(jìn)，循循善誘，比較容易讓侯選人打開(kāi)話(huà)匣子，敞開(kāi)心扉。

2、整理

整理環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)梳理侯選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。所謂梳理就是通過(guò)排序的方法把這些因素理順，把一些不那么重要的因素給剔除掉。人性是貪婪的，總是希望什么都想要。一來(lái)機(jī)會(huì)不可能都滿(mǎn)足，二來(lái)處理問(wèn)題肯定是抓主要矛盾。

所以我們獵頭顧問(wèn)需要把選人說(shuō)的那么多的訴求做個(gè)輕重的劃分。

如何劃分？總要有個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)吧？最簡(jiǎn)單的方法就是打分。獵頭顧問(wèn)都可以直接問(wèn)侯選人：“如果在意程度的滿(mǎn)分是5分，您對(duì)此點(diǎn)打幾分？”可以手邊放一張自制的評(píng)分表，當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)。

從實(shí)際出發(fā)，我們并不可能每一個(gè)因素都去詢(xún)問(wèn)侯選人，我們需要依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)做出初步的判斷，再挑出重要的問(wèn)侯選人。

3、分析

分析環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)明確侯選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。即進(jìn)一步縮小動(dòng)機(jī)包圍圈，在3-5個(gè)重要的因素里再找出最重要的1-2個(gè)因素。所謂最重要就是其具備了一票否決權(quán)。如果不滿(mǎn)足，侯選人就不會(huì)接offer的因素。這才是真正的動(dòng)機(jī)，如果獵頭顧問(wèn)沒(méi)找到，所做的動(dòng)機(jī)分析是失敗的。

對(duì)此，獵頭顧問(wèn)可以直接問(wèn)侯選人：“您在意的是這…點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)吧？那么，里面哪一點(diǎn)沒(méi)滿(mǎn)足，您一定不會(huì)接受Offer？如果不止一點(diǎn)，請(qǐng)您都說(shuō)出來(lái)?！?/span>

4、確認(rèn)

確認(rèn)環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)確認(rèn)侯選人的動(dòng)機(jī)（要什么）和職位（給什么）之間的匹配度。這個(gè)匹配度決定了一旦出了offer, 侯選人有多大的概率會(huì)接受。

5、決策

決策環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)根據(jù)侯選人的動(dòng)機(jī)分析做取舍的環(huán)節(jié)。取舍并非指一開(kāi)始的推不推薦，而是指從第一次接觸侯選人起，每一個(gè)階段內(nèi)根據(jù)候選人的動(dòng)機(jī)分析都要做一回取舍。是不需要浪費(fèi)精力直接放棄？還是需要花費(fèi)精力去干預(yù)？

二、獵頭顧問(wèn)抓住候選人動(dòng)機(jī)的五個(gè)階段

1、客戶(hù)面試前階段

從獵頭顧問(wèn)第一次電話(huà)侯選人開(kāi)始，到把經(jīng)過(guò)篩選的候選人推薦給客戶(hù)為止。在這一期間里，獵頭顧問(wèn)只需要用四象限法確認(rèn)侯選人有真實(shí)的跳槽動(dòng)機(jī)，對(duì)提供的機(jī)會(huì)是真的有興趣。要做的就是一個(gè)大是大非的判斷。

2、客戶(hù)offer前階段

從客戶(hù)安排面試到面試環(huán)節(jié)結(jié)束，出offer之前。面試通常不會(huì)只有一輪，每一輪的間隔期或長(zhǎng)或短，有時(shí)候等一、兩個(gè)月都是會(huì)的。在這一期間里，對(duì)于有可能拿到offer的侯選人，獵頭顧問(wèn)需要反復(fù)運(yùn)用四象限法，以便確認(rèn)侯選人的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生改變。

這些改變的因素包括：面試中了解的信息、家庭成員的態(tài)度、內(nèi)部機(jī)會(huì)的有無(wú)以及其他外部機(jī)會(huì)的變化進(jìn)展。具體是哪些因素發(fā)生了變化？在這些因素變化之后，候選人對(duì)獵頭顧問(wèn)提供的機(jī)會(huì)是更有興趣了，還是興趣減少了？候選人的動(dòng)機(jī)和職位的匹配度是更高了，還是更低了？

如何了解呢？最佳方法自然是每一輪面試結(jié)束后的詢(xún)問(wèn)反饋時(shí)。如果間隔時(shí)間太久，那么獵頭顧問(wèn)需要至少每?jī)芍茉?xún)問(wèn)侯選人的近況，以便了解他的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生變化。

3、客戶(hù)offer階段

從客戶(hù)口頭告知要出offer到侯選人簽署offer為止。在這一期間里，獵頭顧問(wèn)需要用四象限法確認(rèn)侯選人接offer的可能性有多大，值不值得自己花精力去影響侯選人。

換句話(huà)說(shuō)，如果之前任何階段里非常明確地知道了侯選人想要的客戶(hù)公司給不了，那么就千萬(wàn)不要浪費(fèi)客戶(hù)、侯選人以及自己的時(shí)間。因?yàn)?，即使你能勸服侯選人把流程走下去，也會(huì)在最終的臨門(mén)一腳時(shí)射偏。

4、侯選人離職階段

從侯選人提出離職到入職前。在這一期間和offer談判階段是類(lèi)似的。如果發(fā)生侯選人被挽留或者想要轉(zhuǎn)投其他機(jī)會(huì)，需要獵頭顧問(wèn)先分析再?zèng)Q策。

5、保證期階段

從侯選人上班到保證期結(jié)束。這一期間和離職階段也是類(lèi)似的。如果發(fā)生侯選人想辭職，不管是裸辭還是有新的offer，也是需要獵頭顧問(wèn)先分析再?zèng)Q策。

總之，Offer階段、離職期階段和保證期階段里，獵頭顧問(wèn)不能浪費(fèi)時(shí)間在錯(cuò)誤的目標(biāo)人選身上，也不能草率行事錯(cuò)失了合適的目標(biāo)。

三、三個(gè)“一”

想要運(yùn)用好四象限分析法，獵頭顧問(wèn)只要記住一個(gè)出發(fā)，一個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)原則。

1、出發(fā)

是指獵頭顧問(wèn)需要從匹配的角度出發(fā)，分析職位能給予的和侯選人想要的是否匹配，多大程度上匹配。還可以結(jié)合SOWT分析法去對(duì)比：

侯選人的期望vs自己提供的機(jī)會(huì)

現(xiàn)公司的情況vs自己提供的機(jī)會(huì)

自己提供的機(jī)會(huì)vs其它機(jī)會(huì)

2、關(guān)鍵是明確知道一票否決權(quán)的動(dòng)機(jī)因素

獵頭顧問(wèn)務(wù)必抓住侯選人真正在意的因素。很多時(shí)候侯選人自己也未必清楚，需要獵頭顧問(wèn)去抽絲剝繭地挖掘出來(lái)。

3、原則就是在五個(gè)階段里需要根據(jù)情況多次使用

侯選人的想法會(huì)變，外界的條件也會(huì)變，不同階段下他的動(dòng)機(jī)都可能會(huì)發(fā)生變化，獵頭顧問(wèn)想以不便應(yīng)對(duì)萬(wàn)變，只用一次分析法是不現(xiàn)實(shí)的。

動(dòng)機(jī)是個(gè)很玄的東西，雖然捉摸不定、變來(lái)變?nèi)?，但是只要掌握了正確的分析方法，獵頭顧問(wèn)就能做到心如明鏡，進(jìn)退有度。牢記三個(gè)“一”、五個(gè)步驟、五個(gè)階段就一定能管理好侯選人的動(dòng)機(jī)。

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2019.9.5~6@上海

行政管理實(shí)操訓(xùn)練

隨著企業(yè)管理水平的不斷提升，對(duì)行政管理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也越來(lái)越高，他們?cè)诠ぷ髦谐Ｓ龅揭韵聠?wèn)題，不清楚行政管理在企業(yè)中的價(jià)值，不知道如何將繁雜瑣碎的行政管理整理的更有條理，或者不知道如何使用管理工具去管理行政和自己的團(tuán)隊(duì)。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，都是每個(gè)行政管理人員都要面對(duì)的，如何形成正確的行政管理思維和方向、找到最適當(dāng)方法和工具，迅速提升自身職業(yè)素養(yǎng)、有效控制行政成本，創(chuàng)造更大的行政管理的價(jià)值，更好的達(dá)成企業(yè)行政管理的目的。本課程專(zhuān)門(mén)為行政總監(jiān)、行政經(jīng)理、董事會(huì)或總經(jīng)辦秘書(shū)、行政部門(mén)工作人員、部門(mén)經(jīng)理助理、其他行政人員設(shè)計(jì)提升專(zhuān)業(yè)能力，成為上司在工作中的得力助手而設(shè)計(jì)的，目的是要使學(xué)員能夠幫助上司提升工作效率與品質(zhì)，維護(hù)商業(yè)形象，取得事業(yè)更大成功，成為領(lǐng)導(dǎo)的“管家”， 做好辦公室的上傳下達(dá)、做好領(lǐng)導(dǎo)的左膀右臂和參謀助手。